Russian
Бразильский дилер оборудования трансформирует бизнес по производству запасных частей с помощью гидравлических компонентов YFM FK
История клиента
Máquinas & Componentes Ltda— независимый дилер строительного оборудования, базирующийся вСан-Паулу, Бразилия, обслуживая подрядчиков по всему юго-восточному региону, включая штаты Минас-Жерайс и Рио-де-Жанейро. Основанная в 2018 году компания специализируется на продаже подержанной техники, услугах по аренде и поставке запасных частей для экскаваторов Hitachi, Komatsu и Caterpillar.
Вызов
К 2025 году Máquinas & Componentes создала клиентскую базу изБолее 120 активных аккаунтов подрядчиков, но изо всех сил пытался развивать прибыльный бизнес по продаже запасных частей. Основными препятствиями были:
- Тонкие поля на OEM-запчастях:Остался только поиск у официальных дилеров.Валовая прибыль 8-12%при перепродаже недостаточно для покрытия затрат на складирование и логистику
- Сложность бразильского импорта:Высокие импортные пошлины (до 18% на гидравлические компоненты) и сложные процессы таможенного оформления препятствовали прямым закупкам у зарубежных поставщиков.
- Разрыв в восприятии качества:Клиенты ассоциировали «вторичный рынок» с более низким качеством, что затрудняло обоснование более высоких цен на альтернативы, не произведенные OEM.
- Риск запасов:Не зная, какие номера деталей будут продаваться, дилер не хотел инвестировать в складские запасы, что приводило к потере продаж, когда клиентам требовалась немедленная доступность.
Решение
Máquinas & Componentes запустилиструктурированная программа послепродажного обслуживаниясовместно с YFM FK, уделяя особое внимание наиболее часто запрашиваемым типам гидравлических предохранительных клапанов для экскаваторов Hitachi, популярных на бразильском рынке:
| Категория продукта | Начальный запас | Оборот (ежемесячно) | Дилерская маржа |
|---|---|---|---|
| EX200-5 Главные предохранительные клапаны | 30 шт. | 22-28 шт. | 42% |
| EX120/ZAX120 Поворотные моторные клапаны | 25 шт. | 18-22 шт. | 38% |
| EX400-1 Регулирующие клапаны насоса | 20 шт. | 12-16 шт. | 45% |
| Главные клапаны EX60/EX70 | 20 шт. | 14-18 шт. | 35% |
YFM FK поддержал программуДокументация по продукту на португальском языкелисты технических характеристик и60-дневная гарантия качестваэто позволило дилеру предложить скептически настроенным клиентам безрисковые испытания.
Результаты
После 8 месяцев эксплуатации программа послепродажного обслуживания обеспечила:
- 180 000 долларов США в годовом выражении послепродажного обслуживаниятолько от продаж гидравлических клапанов, что представляет собой новый источник прибыли для бизнеса.
- 35-50% валовая прибыльна деталях YFM FK по сравнению с 8–12 % на компонентах OEM-производителя.
- 85% уровень удержания клиентовпри повторных покупках гидравлических клапанов, что указывает на высокую удовлетворенность качеством продукции
- Сокращение времени простоя клиентов:Подрядчики сообщили о возможности замены клапана в тот же день по сравнению с 7-14-дневным ожиданием OEM-запчастей от удаленных дилеров.
- Расширенный ассортимент продукции:По требованию клиентов дилер добавил в программу детали гидравлического насоса YFM FK, комплекты уплотнений и фильтрующие элементы.
Отзыв дилера
«Переход на YFM FK был лучшим бизнес-решением, которое мы приняли в 2025 году. Наши клиенты получают качественные детали по конкурентоспособным ценам с немедленной доступностью, и мы, наконец, имеем хорошую прибыль, которая оправдывает наши инвестиции в складские запасы и логистику. Техническая поддержка команды YFM FK сделала переход плавным». —Владелец, Máquinas & Componentes Ltda
Планы на будущее
Máquinas & Componentes расширяет линейку продуктов YFM FK, включив в неегидравлические насосы экскаваторов и компоненты главной передачи, планируя к 2027 году годовой доход от вторичного рынка составить 350 000 долларов США. Дилер также изучает возможность получения разрешения на распространение продукции YFM FK среди субдилеров в соседних штатах, создавая региональную дистрибьюторскую сеть для качественных запчастей для экскаваторов послепродажного обслуживания в Бразилии.