브라질 장비 딜러, YFM FK 유압 부품으로 애프터마켓 부품 사업 혁신

고객 배경

마키나스 & 콤포넨테스 리미타다는 독립 건설 장비 딜러로, 브라질 상파울루에 본사를 두고 있으며, 미나스제라이스 및 리우데자네이루 주를 포함한 남동부 지역의 계약업체에 서비스를 제공합니다. 2018년에 설립된 이 회사는 히타치, 코마츠, 캐터필러 굴삭기의 중고 장비 판매, 임대 서비스 및 애프터마켓 부품 공급을 전문으로 합니다.

과제

2025년까지 마키나스 & 콤포넨테스는 120개 이상의 활성 계약업체 계정의 고객 기반을 구축했지만, 수익성 있는 애프터마켓 부품 사업을 개발하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 주요 장애물은 다음과 같습니다:

• OEM 부품의 낮은 마진: 공인 딜러로부터 소싱하면 재판매 시 8-12%의 총 마진만 남게 되어 창고 및 물류 비용을 충당하기에 부족했습니다.
• 브라질 수입의 복잡성: 높은 수입 관세(유압 부품 최대 18%)와 복잡한 통관 절차로 인해 해외 공급업체로부터 직접 소싱하는 것을 꺼리게 되었습니다.
• 품질 인식 격차: 고객들은 '애프터마켓'을 저품질과 연관시켜 비OEM 대안에 대한 프리미엄 가격 책정을 정당화하기 어렵게 만들었습니다.
• 재고 위험: 어떤 부품 번호가 판매될지 확신하지 못해 딜러는 재고에 투자하는 것을 꺼렸고, 고객이 즉시 가용성을 필요로 할 때 판매 손실로 이어졌습니다.

솔루션

마키나스 & 콤포넨테스는 브라질 시장에서 인기 있는 히타치 굴삭기에 가장 자주 요청되는 유압 안전 밸브 유형에 초점을 맞춰 YFM FK와 함께 체계적인 애프터마켓 프로그램을 출시했습니다:

YFM FK는 포르투갈어 제품 설명서, 기술 사양 시트 및 60일 품질 보증으로 프로그램을 지원하여 딜러가 회의적인 고객에게 위험 부담 없는 시험 사용을 제공할 수 있도록 했습니다.

결과

8개월간의 운영 후, 애프터마켓 프로그램은 다음과 같은 성과를 달성했습니다:

• 유압 밸브 판매만으로 연간 180,000 USD의 애프터마켓 수익
• 을 창출하여 사업에 새로운 수익원을 제공했습니다.YFM FK 부품에 대한
• 35-50%의 총 마진, OEM 소싱 부품의 8-12%와 비교
• 반복 유압 밸브 구매에 대한 85%의 고객 유지율
• , 제품 품질에 대한 높은 만족도를 나타냅니다.고객 다운타임 감소:

계약업체는 원거리 딜러의 OEM 부품에 대한 7-14일 대기 시간과 달리 당일 밸브 교체 가능성을 보고했습니다.

제품 범위 확장: 고객 수요에 따라 딜러는 YFM FK 유압 펌프 부품, 씰 키트 및 필터 요소를 프로그램에 추가했습니다.

딜러 추천사

"YFM FK로 전환한 것은 2025년에 우리가 내린 최고의 사업 결정이었습니다. 우리 고객들은 즉시 가용성과 경쟁력 있는 가격으로 품질 부품을 얻고 있으며, 우리는 마침내 재고 및 물류에 대한 투자를 정당화하는 건전한 마진을 확보했습니다. YFM FK 팀의 기술 지원 덕분에 전환이 원활했습니다." - 마키나스 & 콤포넨테스 리미타다 대표향후 계획