Concessionnaire d'équipement brésilien se transforme après la vente de pièces de rechange avec les composants hydrauliques YFM FK

Contexte du client

Máquinas & Componentes Ltda est un concessionnaire indépendant d'équipements de construction basé à São Paulo, Brésil, desservant les entrepreneurs de la région du sud-est, y compris les États de Minas Gerais et de Rio de Janeiro. Fondée en 2018, l'entreprise est spécialisée dans la vente d'équipements d'occasion, les services de location et la fourniture de pièces de rechange pour les excavatrices Hitachi, Komatsu et Caterpillar.

Le défi

D'ici 2025, Máquinas & Componentes avait bâti une clientèle de plus de 120 comptes d'entrepreneurs actifs, mais avait du mal à développer une activité rentable de pièces de rechange. Les principaux obstacles étaient:

• Marges faibles sur les pièces OEM: L'approvisionnement auprès de concessionnaires agréés ne laissait qu'une marge brute de 8 à 12 % sur la revente, insuffisante pour couvrir les coûts d'entreposage et de logistique
• Complexité des importations brésiliennes: Les droits d'importation élevés (jusqu'à 18 % sur les composants hydrauliques) et les processus de dédouanement complexes décourageaient l'approvisionnement direct auprès de fournisseurs étrangers
• Écart de perception de la qualité: Les clients associaient les « pièces de rechange » à une qualité inférieure, ce qui rendait difficile de justifier des prix plus élevés pour des alternatives non OEM
• Risque de stock: Ne sachant pas quels numéros de pièce se vendraient, le concessionnaire hésitait à investir dans le stock, ce qui entraînait des ventes manquées lorsque les clients avaient besoin d'une disponibilité immédiate

La solution

Máquinas & Componentes a lancé un programme structuré de pièces de rechange avec YFM FK, axé sur les types de soupapes de sécurité hydrauliques les plus fréquemment demandés pour les excavatrices Hitachi populaires sur le marché brésilien:

YFM FK a soutenu le programme avec une documentation produit en portugais, des fiches techniques et une garantie de qualité de 60 jours qui a permis au concessionnaire d'offrir des essais sans risque aux clients sceptiques.

Les résultats

Après 8 mois d'exploitation, le programme de pièces de rechange a généré:

• 180 000 USD de revenus annuels de pièces de rechange provenant uniquement de la vente de soupapes hydrauliques, représentant un nouveau centre de profit pour l'entreprise
• Marge brute de 35 à 50 % sur les pièces YFM FK, contre 8 à 12 % sur les composants d'origine OEM
• Taux de rétention client de 85 % sur les achats répétés de soupapes hydrauliques, indiquant une grande satisfaction quant à la qualité du produit
• Réduction des temps d'arrêt des clients: Les entrepreneurs ont signalé une capacité de remplacement des soupapes le jour même contre une attente de 7 à 14 jours pour les pièces OEM auprès de concessionnaires éloignés
• Élargissement de la gamme de produits: Sur la base de la demande des clients, le concessionnaire a ajouté des pièces de pompe hydraulique YFM FK, des kits de joints et des éléments filtrants au programme

Témoignage du concessionnaire

"Passer à YFM FK a été la meilleure décision commerciale que nous ayons prise en 2025. Nos clients obtiennent des pièces de qualité à des prix compétitifs avec une disponibilité immédiate, et nous avons enfin des marges saines qui justifient notre investissement en stock et en logistique. Le support technique de l'équipe YFM FK a rendu la transition transparente." — Propriétaire, Máquinas & Componentes Ltda

Plans futurs

Máquinas & Componentes étend sa gamme de produits YFM FK pour inclure des pompes hydrauliques et des composants de train de roulement pour excavatrices, visant 350 000 USD de revenus annuels de pièces de rechange d'ici 2027. Le concessionnaire étudie également l'autorisation de distribuer des produits YFM FK à des sous-concessionnaires dans les États voisins, créant ainsi un réseau de distribution régional pour des pièces de rechange d'excavatrices de qualité au Brésil.